钢的电商变奏曲


要解读潮起潮落背后的行业逻辑,找钢网是一个最佳样本。找钢网经历了国内钢铁电商发展的完整周期,҉并在继续探索行业发展的新边界。 

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文 | ︵《中国企业家》记者 李碧雯 周夫荣    编辑 | 马吉英   头图摄影|王家乐

位于上海五角场的同济晶度大楼附近因交通便利,曾经是钢贸』商的聚集地。不过2011年钢贸危机出现,当时,在各个高楼大厦中的钢贸商陆续ↀ搬离、转型或者倒闭,风光不再。


但在行业风雨飘摇之时,一々家名为找钢网的钢铁电商平台却逆势而生,从2013年搬入同济晶度大楼拼杀至今。找钢网也是最早成立的B2B电商平台。

 

9月11日中午12点,同济晶度大厦16楼,在一个长达20米的弧形LED黑色背景墙面上,黄色柱形图上面的数字不断在眼前闪烁:24683.8吨,24693.8吨▲……这是找钢网建材的当日实时销量。墙面上最为显眼的是一个巨大的中国地图,上面用白色汉字标注着全国各地钢厂的实时价格,成都鞍钢3800元/吨,-20(较前一交易日下跌20元/吨),张家港沙钢3730元/吨,杭州燕钢3730元/吨……

 

而上电梯到17楼,第一时间看到的是显示世界各国时间的时钟,由此不难看出创始人王东的业务野心。

 

2018年产业互联网关注度达到巅峰,6月,找钢网申请在港股上市。如果顺利,找钢网有望成为国内B2B电商平台第一股。

 

然而,一切随着找钢网提出主动终止赴港上市而改变。

 

公开报道中,找钢网终止上市的消息仅仅以一条短消息带过,但在公司内部甚至在业内,这一消息却引发了更为深层的地震。

 

在接受《中国企业家》独家专访时,找钢网CFO华硕称,企业的发展不一定是线性向上的,“作为行业的先行者,探索有成本,但是同时收益可能也是最大的”。

 

2018年,中国钢铁产能占世界钢铁产能的比例近60% ,在这个庞大的传统产业里,没有国外B2B电商的先行者作为参考,因此,钢铁B2B电商的发展经历了迂回曲折的过程,其中也不乏风口上的狂欢场景和创业者的黯然神伤。≌

 

要解读潮起潮落背后的行业逻辑,找钢网是一个最佳样本。

 

从撮合交易平台到联营,再到探索自营И模式υ,最后回归到做大交易量、做深一体化服务的道路上,找钢网经历了国№内钢铁电商发展的完整周期,并在继续探索行业发展的新边界。 

 

终止上市

 

2018年圣诞节临近,王东迎来了一个好消息,公司在当年6月份提交的上市申请,通过了港交℡所聆讯。

 

大街上洋溢着节日气氛,但王东内心并未感受到喜悦。当时,港股一片肃杀气氛,很多股票在暴跌,交易情况也不好。“这时候如果去上市的话,压力很大。”在9月份接受《中国企业家》独家专访时,王东回忆。

 

公司本来准备IPO募集两三亿美金,对应估值100亿元以上,此前最后一轮融资估值为80亿元。王东觉得资本市场情况不太好,而且当时账上还有十几亿元现金,选择很多,没必要“硬着头皮上”。

 

于是今年5月,找钢网对外表示,公司综合考量中外资本市∞场的变化,以及自身发展战略等因素,经研究决定,主动中止港股上市工作。

 

实际上 ,在聆讯之前,找钢网也曾经进行过一次预路演。王东回忆称,当时投资人较为关注的是,钢铁电商平台到底有多大的成长空间。

 

钢铁电商第一股上市中止,在行业乃至创投界都引起关注和讨论。

 

据熟悉找钢网的人士称,当时二级市场投资人的主要疑问在于,找钢网究竟是一家线上贸易商,还是一家产业互联网公司。如果二级市场按照传统贸易商模型对公司进行估值,可能平均市盈率不到10倍,这与此前一级市场以产业互联网估值的模型大相径庭。

 

这意味着如果直接上市,找钢网ↆ的市值将会较最后一轮融资时的80亿元大幅缩水,这让一级市场投资人特别是找钢网的后期投资人很难接受。

 

公开信息显示,找钢网从成立至今,共完成六轮融资,融资总额超过25亿元人民币,投资方包括经纬中国、IDG 资本、首钢基金、华兴资本、华晟资本、雄牛资本、红杉资本、险峰长青、真格基金等多家知名机构。其中,首钢→基金作为战略投资方,已经投资了接近十亿元。

 

找钢网的身份之所以出现←“歧义”,很大程度上是因其开展的自营业务。

 

钢铁电商主要有自营、联营、撮合三种运营模式。自营主要是指平台向上游钢厂或钢贸商购买钢材,管理库存,进行再出售,通过采购价和销售价来赚取差价利润。联营主要是寄售模式,是指钢铁电商接受入驻商家委托,按照商家提供的资源在平台上不低于销售底价销售,并提供发货、结算、开票等服务。撮合则主要是以信息、交易撮合为主。

 

据找钢网招股说明书,按照收入口径计算,2015年-2017年自营业务收入分别为60.67亿元,87.19亿元,172.28亿元,联营业务收入分别为0.178亿元,1.013亿元,1.39亿元,自营业务占到总收入的九成以上。

 

“2018年下半年整个市场行情不好,自营模式会受到市场的诟病,认为该商业模式会随着市场波动而波动,缺乏稳定性。”一位熟悉钢铁B2B的行业人士看来,长期稳定的商业模式才能拿到二级市场投资人手上的赞同票。

 

不过王东对此解释称,这是因为联营业务是按照净额法计算口径,只将收取的联营佣金计入联营业务收入,由此计算的结果是,自营业务比重较大。但如果按照实际销量计算的话,2015♂年自营与联营的比例为36%:63%ρ,2016年是27%:73%,2017年是31%:69%。截止到今年上半年,找钢网销售钢铁1200万吨,同比增长一倍,其中自营销量占比约20%。

 

此外,找钢网也通过后结算模式(包括二次结算和买断追补)对冲了部分价格变动的风险。王东告诉《中国企业家》,后结算即按照每天销售价格的均价来结算。比如十天一结算,就是按照最近十天的平均销售价格结算,跟实际成交价会有一定的下浮,这部分差价就类似于服务费。

 

值得注意的是,找钢网自营业务中仍然存在部分对冲买断的产品,2015年-2017年对冲╠╡买断收入占自营业务的比重分别为30.8%、29.4% 及 17.7% 。王东解释称,通常在后结算销售协议中,钢厂会有一个保护期限,如果找钢网无法在规定期限内卖掉所规定的产品,剩下部分产品就不在承诺期内,需要自己承担,就类似于买断。“如果卖得不够快的话,可能就会形成风险。找钢网库存周转大概9.1天,销售很快;同时我们也会采用期货来对冲,风险很小。”

 

早在2000年,王东曾获得过全国星际争霸赛电竞亚军。在他看⊿来,电竞中的绝顶高手“都是激起对方对风险的偏好,自己要规避风险,在其中抓住机会”。

 

时机捕手

 

 “店面转租,给钱就卖,回家种田,再不回来。”李其立一边拼命给自己灌酒,一边告诉《中国企业家》。李其立的家乡福建周宁是个贫困县,有21万人口,但在外做钢贸生意的就有10万人左右。过去30年间,他们占据上海钢贸市场七成以上份额,个个家财万贯,人称“周宁帮&♧rЁ⿱dquo;。

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李其立是较早奔赴上海做生意的钢贸商之一。

 

自2011年钢贸信贷危机显现并爆发,周宁帮几乎全军覆没,⊙上至“钢贸教父”周华瑞、“钢铁大王”肖家守,下至李其立这样的普通钢贸商倾家荡产,被追债、被起诉。李其立彼时所剩无几,全部货物被拿去拍卖。

 

就在钢贸危机第二年,2012年1月,一个叫王东的年轻人来到北京银泰,和真格基金创始人徐小平吃了一顿扬州包子。20分钟后,徐小平擦擦嘴说:“王东,钢铁业的Π京东,可以。”不到一个月,真格基金的500万元打到了王东刚刚创办的找钢网账户。加上险峰华兴的500万,王东拿到100▬0万投资。

 

王东判断,提升卖钢效率、增加钢厂销售渠道,是行业的迫切需要。他告诉《中国企业家》,任φ何一个行业打通制造商到服务商,都会成为一门大生意。

 

2013年,被称为中国钢铁电商元年。钢铁行业的产能过剩,成了钢铁电商业发展的机会。钢企、贸易商、创投基金以及IT企业都在角逐这个“风口”。仿佛就在一夜间,全国冒出了300多家钢铁电商,爆发式增长的态势颇似当年团购界的“百团大战”。

 

由于钢贸危机爆发后,部分钢厂的代理商出≡现问题,钢厂供应链中断,在钢厂的要求下,找钢网进入自营Ф。王东称当时自营业务仅是试水性质。

 

到了2015年,资本寒冬来临,投资者不再愿意为一味烧钱的模式买单。那时B2B电商平台都面临同样一个问题:不惜免佣金而做大GMV是否有价值?

 

那一年是许多B2B电商平台的转折点。一些B2B电商平台因为无法从卖家和买家之间收取佣金而倒闭,整个行业从单一撮合模式过渡到联营模式。在那次行业洗牌后,找钢网、钢联电〨商,以及宝钢集团整合上海钢铁交易中心后新成立的欧冶云商,形成了钢铁B2B电商平台三足鼎立的局面,不过三者的发展路径却不尽相同。

 

2015年,钢铁行情下行,从4000多元每吨跌到最低1680元每吨,从钢厂到渠道商处于全面亏损状态。钢银电商副总裁徐赛珠回忆称,钢银电商曾为了增加客户粘性而开始做了一部分自营业务,但是“亏损巨大”,2015年钢银电商净亏损达4.39亿元。“在建立基础库存的过程中,钢银电商的后结算模式虽然对价格风险抵御有一定优势,但由于市场价格跌幅过大,公司在交易结算量迅速提升的同时,承受了一定的亏损。”

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钢银电商则放弃了自营业务,转而发力供应链金融。虽然后来钢铁价格回弹,但是钢银电商并没有心动。“在经历过大起大落后,我们明白做自营不是长∝久之计。”徐赛珠说。

 

如果把2015年视作一个叉路口,找钢网在这个路口选择继续坚持自营业务。

 

跟钢银电商一样,行业暴跌也让找钢网感受到浓重的寒意, 2015年公司经调整后净利润为-3.92亿元。但这一局面在2016年便得以扭转。随着钢铁价格回弹,自营业务为找钢网贡献了大部分利润。

 

“找钢当时通过自营发展很快,自营模式当时也为◇企业带来很大利润,缩短了链条。但站在现在这个时间点来看,自营可能并没有改变传统的流通方式。”上述人士认为, “钢厂原来卖给线下钢贸商,现在卖给线上钢贸商,对于钢厂是没有区别的。”

 

从2018年年底开始,找钢网希望完善平台化业务链条。王东找来公司高管讨论战略调整的问题,维持自营正常发展基础上,大力扶持联营业务,聚焦为买家服务,回归平台的增长。

 

新战役

 

“当┈┉时℃我们讨论的时候,认为需要聚焦买家端,更多为买家服务,我们希望整个行业效率更高,上下游因为我们变得更好。”华硕回忆。

 

他称,找钢网最初做自营的很大原因在于,帮助公司理解行业供应链,为之后做SaaS业务等做铺垫。但如果自营做大,客户会担心将来是否会被替代。

 

还有一个不容忽视的背景是,随着B2B钢铁电商平台从过去的线上化到智能化,一体化服务或将成为B2B钢铁电商增厚利润的关键点。如何把“四流合一”(交易流、资金流、信息流和物流)的服务做好,成为企业占领制高点的关键。

 

在多次讨论后,公司明确了三轮驱动的模型。“随着使用找钢网SaaS产品企业数量的增加,不仅可以提升找钢网平台的交易效率,推动交易量的增长,还能带动一体化服务业务的增长,同时又能反向推动更多平台上的企业使用云服&务产品,最终形成工业云、服务和交Ъ易三个增长飞轮的目标。”王东说。

 

虽然一体化服务早在2014年就已经提出,但是今年公司内部对于一体化服务的优先级和重视程度与往年不同,这也带来了显著的业绩增长。随着联营业务交易量的扩大,一体化服务也增长迅猛。据王东介绍,今年上半年找§钢网物流交易量约400万吨,同比增长约120%,一体化转化率从去年的19%上升至今年上半年的29%;仓储出库量同比增6成;加工服务量超50万吨,同比增近4成。今年,找钢网的钢铁销售目标是3000万吨。

 

此外,作为区Ψ分互联网和传统贸易商的重要指标之一,找钢网的人效在今年上半年也实现了近一倍的增长。这一方面是由于一体化带来自联营交易量增加,自营业务占比下降带来的销售成本降低,另一方面,今年找钢网引入了阿里背景的人员作为公司CTO,致力于公司内部技术的升级和效率的提高。

 

“找钢网的转型不是回到原来的模式,而是会越来越偏平台化,偏服务性质,这是真正提供价值的地方。”一位熟悉B2B行业的投资人评价道。

 

这种一体化服务的升级在其他同行中也在发生。

 

据悉,最近欧冶云商尝试在钢厂生·。产产品之前就切入上游生产端,更为灵活地指导生产。在物流方面,为了建立更完整的物流信息网络,欧冶此前还推出了“千仓计划”。

 

2018年,钢银电商也成立了一个物流平台。

 

资金流方面,三家钢铁电商企业也在积极布局。

 

欧冶云商为1800多▀家中小贸易商提供便捷和高效的供应链金融服务,服务量超过6万笔,平均每笔融资规模6万元,其融资方式包括信用金融、供应链金融以及基于动产质押和不动产抵押的融资。  

 

胖猫白条是找⿵钢网在金融领域的试水之一,主要针对平台下游小微客户给予信用交易服务,放贷额度为15万-30万之间。今年上半年,胖猫白条发生额超60亿元,同比增长约180%,超过2018年全年发生额。

 

华硕告诉《中国企业家》,除了平台自有资金▒为客户提供供应链金融服务之外,胖猫白条也在尝试和信托机构★合作,由这些机构提供资金支持,而找钢网则更偏重于科技赋能,赚取服务费。

 

在智能化服务方面,找钢网已开始尝试将ERP系统进行模块化、SaaS化的输出,向上游企业销售,并推出了第Э一款人工智能商业助手@胖猫,用于查询历史行业交易数据。

 

欧冶也推出了“钢铁新零售平台”。欧冶云商营销咨询首席陈煜介绍,通过智能推荐、智能搜索,以及自动化订单处理等手段,帮助下游用户更精准地采购到对的产品⊙,销售人效提升了5-10倍,重构“场”;通过对采购数量、采购品种、采购频次、交易信用等数据进行标签化管理和深层次数据挖掘,并为客户更好地推荐可能需要采购的资源,同时让信用评价高的客户获得更好的服务,重构“人”,对上千个钢材品种和牌号进行知识图谱管理和场景化管理,重构“货”。

 

在上述投资人看来,由于钢铁行业市场下滑所※带来的业务调整对于B2B钢铁电商来说并不是坏事,这对于各家而言是自我修正的过程,找到更有价值的点。

 

云启资本创始合伙人毛丞宇认为,包◎括找钢网在内的B2B电商平台目前应该是·在正确的道路上摸索,只是在进入不同领域时,会面临相应挑战。